טעויות בקבלת החלטות במסחר

טעויות בקבלת החלטות במסחר

בועז אילון

"חנויות הספרים מלאות בספרים על ניתוח טכני… אבל העולם מלא בסוחרים שמפסידים"

המח שלנו והתגובות האנושיות בנויות בצורה שגורמת לנו לקבלת החלטות שישאירו אותנו עם הפסד לאורך זמן. בדרך כלל גם לא נבין  שהחלטותינו גרמו נזק או שנתעלם מכך שיש הפסד או שנתייחס להפסד כחוסר מזל זמני.

האמת היא שכולנו בנויים להפסיד כסף בגלל צורת המחשבה והתגובה של המוח האנושי.

להלן הסבר על ההטיות שגורמות לנו להפסד בלא שנהייה מודעים לכך.

הטיית הראיה לאחור, מתן הסתברות גבוהה למאורעות שכבר קרו. אחרי שאנחנו כבר יודעים שהתרחש אירוע נחשוב שזה היה ברור שהוא יקרה למרות שלא זה המצב. נשכנע את עצמנו שהיינו יכולים להרוויח הרבה אם היינו מגיבים נכון. הטיה זו גורמת לנו להאמין שהסיכויים שלנו להרוויח גבוהים ושנדע בפעם הבאה במצב דומה להניב רווח נאה.

לדוגמא אחרי עסקת השבויים פתאום הרבה אנשים העריכו שהיה קודם סיכויי גבוה שהשבויים אינם בחיים.

תוצאה –  אם כבר אנחנו יודעים שמחיר מניה עלה אנחנו פתאום מעריכים שהסיכויים לעלייה היו גבוהים יותר.

הרגשה ש"ידענו מה עומד לקרות"

מוחנו עובד ללא הרף , חושב מחשבות ומקבל מידע. מידע משתנה גורם לנו לחשוב בכיוון הפוך אך גם ללא מידע כזה לעיתים אנחנו מהרהרים בכיוון שונה ממה שהרהרנו קודם. בסופו של דבר, כאשר התוצאה ידועה קיימת הרגשה שידענו מה עומד לקרות.

תוצאה- כאשר מחיר מניה עולה או יורד אנחנו זוכרים רק את המחשבות שלנו בכיוון שאכן פנתה המניה לבסוף.

זיכרון סלקטיבי

כל אדם אוהב לחשוב על עצמו כמוצלח. אנחנו נחשוב על אירועים או מצבים בצורה שתחמיא לנו יותר ממה שקרה באמת.

תוצאה- נזכור בעיקר את הקניות והמכירות בהם יצאנו ברווח ונדחיק או ניתן התייחסות נמוכה לעסקאות בהם הפסדנו. אנו זוכרים שהרווחנו כסף רב למרות שבפועל הפסדנו או הרווחנו פחות.

תוצאה- אנחנו נתעלם מעמלות מיסוי והוצאות אחרות בחישוב הרווח שהשגנו ואף נאמין שסיימנו ברווח גם אם נוצר הפסד.

 פרגון ואשמה

אומרים שפוליטיקאי טוב הוא זה שיודע להאשים את האדם הנכון במקום הנכון. אנחנו נייחס הצלחה לעצמנו וכישלונות לאחרים או לחוסר מזל.

תוצאה-  בהפסד יהיה אשם יועץ ההשקעות שאמר לי לקנות או למכור, מישהו שהפריע לי להתרכז ולקבל החלטה נכונה, מערכת המחשב שהייתה מנותקת או הפקיד שלא הצלחנו להשיג כדי להעביר הוראה.

לעומת זאת כל רווח הוא בזכותנו בלבד ונובע מחוכמתנו ומהאינטואיציה הגבוהה שלנו.

הערכת הסתברויות שגויה

אם נתון על בחור כלשהו שהוא אוהב לקחת סיכונים ושאביו רופא, לאיזה אירוע הסתברות גבוהה יותר? א- הוא רופא

                  ב- הוא רופא וגם צנחן.

רוב האנשים יבחרו באפשרות ב' אבל כמובן שלאירוע זה הסתברות נמוכה יותר

תוצאה-  כאשר נשמע מספר נתונים על חברת הייטק הדומים לחברת הייטק אחרת שהצליחה בגדול נעריך בסבירות גבוהה שגם במניה זו יתקיימו התנאים הנוספים שיגרמו לה לצמיחה מהירה למרות שבפועל הסתברות כזו עשויה להיות נמוכה מאוד.

זמינות

אנו נוטים להחליט על מה שנחשפנו אליו יותר לאחרונה. כך גם עובד פרסום שכאשר מגיעים למדף מחליטים על מה שנחשפנו אליו בפרסומת.

תוצאה- נחליט לקנות מניות שהופיעו לאחרונה בתקשורת בתדירות גבוהה.

בעלות

כאשר משהו הוא שלנו מיד נעריך אותו כשווה יותר ממה שהוא באמת. אם אזלו כרטיסים למופע מסוים נהיה מוכנים לשלם עבור כרטיס פחות מאשר היינו מוכנים למכור את אותו הכרטיס כאשר הוא ברשותנו.

תוצאה- כאשר אנו מחזיקים מניה או נכס אחר תהיה לנו הרגשה שהוא שווה הרבה יותר.

עיגון מחיר

ייחוס שווי לנכס לפי המחיר בו התחלנו לעקוב או למחיר השיא בו נסחר בעבר. אם תהיה ירידה במחיר המכונית שלנו נצפה שהמחיר ישוב למחיר הקודם.

תוצאה- כאשר המחיר עולה או יורד נצפה שהמחיר יחזור להיכן שהיה. אם קנינו מניה והיא ירדה נצפה שהיא תחזור למחיר הקניה ואם קנינו והמחיר עלה נמכור בצפייה לירידה חזרה למחיר הקודם.

נטייה אישית

רוב האנשים נוטים לחשוב בכיוון מסוים. יש הגורסים כי הנוער מקולקל והאלימות משתוללת ואחרים חושבים שהדור החדש דווקא מחונך יותר.

תוצאה- אנשים מסוימים חושבים באופן עוקב שהבורסה צפויה לעלות ואחרים נוטים לחשוב על ירידה. לראשונים יהיה קל להרוויח כאשר הבורסה עולה ולאחרונים כאשר יש ירידות.

בטחון עצמי

מחנכים ומנהלים משתמשים בטכניקה ייצור הצלחה והעלאת הביטחון העצמי. הצלחה כזו גורמת לשיפור היכולת והמוטיבציה של התלמיד/ העובד.

תוצאה- משקיע שהרוויח בעסקה או בכמה עסקאות עשוי לסבול מביטחון יתר. בניגוד להתנהגות ותפקוד בעבודה, להשגת הרווח אצל מתחילים אין בסיס אמיתי והוא תלוי בתנאי השוק או במזל.

בטחון זה עשוי לגרום להגדלת ההשקעה, קבלת החלטות פזיזה וללקיחת סיכונים גדולים. כך כל רווח שיושג בהתחלה ימחק עם הגדלת הסכומים והסיכונים כאשר הפוזיציה תגרום הפסד.

חוסר סימטריה בין רווח להפסד

מחקרם של עמוס טברסקי(ז"ל) ודניאל כהנמן הביא לכמה גילויים מרעישים על התנהגות משקיעים.

אם נשאל מישהו אם הוא מעדיף 500 ₪ באופן ודאי או 1,000 ₪ בהסתברות של 50% הוא יעדיף ללכת על בטוח. בחירה זו ברורה כי אנשים "שונאים סיכון".

לפיכך מפתיע לגלות שכאשר הברירה היא בין קנס ודאי של 500 ₪ לקנס של 1,000 ₪ בהסתברות של 50% אנשים מעדיפים להסתכן תוך תיקווה שייצא לנו ה-50% של לא לשלם כלום.

תוצאה- במצב של רווח אנו מעדיפים לסגור את העסקה ולדעת כמה בוודאות הרווחנו אבל במצב של הפסד נעדיף שלא לסגור את העסקה מתוך הנחה שסגירת העסקה תהיה הודאה בכישלון ולעומתה השארתה נותנת תיקווה לשיפור והימנעות מהפסד.

תופעה זו גורמת למשקיעים רבים להרוויח ברוב העסקאות רווח מועט ולהפסיד סכום משמעותי במספר קטן של עסקות. למרות שהפסידו כסף הם יהיו מרוצים מעצמם כי ברוב הפעמים הצליחו. זוהי אחת ההטיות הגורמות את מירב ההפסדים אבל בסופו של דבר משאירה את האנשים עם הרגשה שהרוויחו.

ממליץ לך בחום להשתמש ב-תוכנה לניתוח טכני כדי לוודא שההחלטות שאתה מקבל אכן אובייקטיביות.

עטיפה מתאימה

אנשים יעדיפו עסקה המוצגת כרווח. כהנמן וטברסקי גילו גם כי אנשים מעדיפים את העסקה אם היא מוצגת כרווח לעומת אותה עסקה המוצגת כהפסד.

תוצאה- משקיע יטה לדחות קניית אופציה והפקדת כסף בפיקדון אבל יענה בחיוב לאותה עסקה המתוארת כברירת רווח(דוגמת הפקדונות המובנים).

התאהבות בפוזיציה ודיסוננס קוגנטיבי

כאשר אנו חושבים משהו ומקבלים החלטה כלשהי נחפש עובדות המחזקות את מה שחשבנו ולעומת זאת נתעלם ממידע הנוגד את מה שאנחנו חושבים.

תוצאה- נקשיב בעיון לכל מידע חיובי על החברה ונתעלם ממידע שלילי על החברה.

סלידה מחרטה

אמרה ידועה היא שמי שחוזר על אותה טעות הוא זה שבאמת טועה. החלטה שנתגלתה כשגויה בדיעבד תגרום לנו להחליט שלא נחזור על אותה טעות.

תוצאה – אם קרה שחתכנו הפסד ואחר כך המחיר פעל בחזרה לטובתנו נבטיח לעצמנו שבפעם הבאה נמתין בסבלנות. הפעם הבאה עשויה לגרום לנזק רב. "עדיף לחתוך הפסד ולהצטער שחתכת מאשר לא לחתוך הפסד ולהצטער שלא חתכת".

תטא – קרנות נאמנות היא חברה שמנהלת השקעות לתיקים מנוהלים ולקרנות נאמנות בהשקעות אלטרנטיביות שמטרתן להרוויח בכל מצב שוק